Beratung
Wirksamkeit oder Gefälligkeit
Was, wenn sich das Falsche nur richtig anfühlt – und das Wirksame zuerst falsch?
„Wenn Sie als Verantwortlicher eine Intuition haben, agieren Sie unheimlich beherzt. Dann fühlt sich die Entscheidung einfach richtig an. Wahrscheinlich sind viele Unternehmer deshalb auch so beratungsresistent.“
Christoph Werner, Vorsitzender der Geschäftsführung von dm-drogerie markt
Werner spricht über andere. Aber die Frage gilt auch Ihnen: Spielen Ihnen Ihre Überzeugungen einen Streich?
Warum so vieles an der Oberfläche bleibt
Douglas McGregor, Mitbegründer der MIT Sloan School of Management, beschrieb das schon 1960: Menschen machen ihr Leben lang Erfahrungen im Umgang mit anderen – und halten diese Erfahrung für ausreichendes Wissen darüber, wie Menschen funktionieren. Was dazu passt, klingt vernünftig. Was quersteht, klingt theoretisch und abgehoben.
Genau dieser Reflex belohnt das Gefällige: Ansätze, die vertraut wirken, weil sie bestätigen, was Sie ohnehin glauben – nicht, weil sie etwas bewegen. Das Gefällige hat einen Heimvorteil. Es muss sich nie beweisen.
Woran erkennen Sie, dass es diesmal anders ist?
Wirksame Veränderung beginnt dort, wo Sie das Kontraintuitive nicht nur ertragen, sondern einladen. Solange Sie nur suchen, was Ihre Annahmen stützt, landen Sie wieder im Alten – gründlicher, schneller, teurer, aber im Alten.
„Aus der Sicht des Alten ist das Neue immer falsch.“
Daraus wird ein Test, den Sie selbst anlegen können. Ein Vorschlag, der sich sofort richtig anfühlt, bestätigt meist nur, was Sie schon dachten. Das Wirksame fühlt sich zuerst falsch an – fremd, unbequem, fast absurd. Nicht jedes Unbequeme ist richtig. Aber kaum etwas Bequemes verändert etwas.
„Es besteht eine weite Kluft zwischen dem, was unmöglich, und dem, was nicht vorstellbar ist.“
Sherlock Holmes
Das Neue als „unmöglich“ abzutun, ist bequem. Es als „noch außerhalb meines Vorstellbaren“ stehen zu lassen und zu prüfen, ist Arbeit. Hier fängt sie an.
Den eigenen blinden Fleck sieht man nicht von innen
Und hier liegt der Haken. Der Maßstab, der Ihnen „das fühlt sich richtig an“ einflüstert, ist genau der, den Sie prüfen müssten. Doch der eigene blinde Fleck bleibt unsichtbar – nicht aus Mangel an Klugheit, sondern aus Prinzip.
„Die wenigen ‚Misserfolge‘ mit Kunden traten auf, weil ich sie nicht früh genug gefeuert habe. Die Quadratur des Kreises ist genauso unmöglich, wie Menschen zu helfen, die ihre eigenen Fehler nicht anerkennen wollen.“
Alan Weiss, Advokat wirkungsvoller Beratung
Weiss sagt es unverblümt: Es trägt nur, wenn Sie bereit sind, sich selbst zum ersten Gegenstand der Veränderung zu machen. Wer Bestätigung bestellt, bekommt Bestätigung – und zahlt dafür, dass alles bleibt.
Deshalb arbeitet, wer wirksam berät, nicht für Sie, sondern mit Ihnen – als Sparringspartner, der aussprechen darf, was Sie selbst nicht sehen können. Nicht, um Ihnen die Entscheidung abzunehmen. Sondern um die eine Überzeugung sichtbar zu machen, an der bisher alles abgeprallt ist.